Tworzenie oferty, planowanie i prowadzenie sprzedaży skierowanej do klientów biznesowych – handlowiec

wymienia i charakteryzuje pojęcia związane z analizą rynku

wskazuje dane konieczne do analizy rynku

analizuje dane dotyczące celu sprzedażowego

wskazuje trendy i czynniki, które wpływają na cel sprzedażowy

zbiera i analizuje dane związane ze sprzedażą przy użyciu arkusza kalkulacyjnego

szacuje potencjał rynku w odniesieniu do wyników analizy określonego rynku

deklaruje wielkość planowanej sprzedaży według zdefiniowanej struktury (opartej np. na grupach towarowych, podziale regionalnym, sezonowości)

ustala zasoby konieczne do realizacji planu sprzedaży

ustala podział zadań pomiędzy członków zespołu projektowego

rozpisuje działania sprzedażowe w odniesieniu do założonych celów i budżetu

określa i uzasadnia częstotliwość monitorowania postępów w realizacji planu sprzedaży

podaje przykłady działań korygujących wyniki sprzedaży lub aktywność sprzedażową, gdy są one niezgodne z planem

identyfikuje osoby decyzyjne w organizacji

przedstawia sposoby dotarcia do osób decyzyjnych i nawiązywania z nimi relacji

zbiera i analizuje informacje o kliencie pod kątem jego potencjału zakupowego

sporządza plan organizacji spotkań i wymienia zasoby niezbędne do ich przeprowadzenia

wymienia zasady inicjowania kontaktu z klientem i ilustruje je przykładami

omawia wpływ wizerunku handlowca na budowanie relacji z klientem

stosuje techniki nawiązywania relacji z klientem

tworzy komunikat skierowany do klienta z zachowaniem zasad komunikacji werbalnej i niewerbalnej

diagnozuje potrzeby zakupowe na podstawie wyniku analizy

identyfikuje priorytety klienta w zakresie ceny, jakości, specyfikacji usługi/towaru

dostosowuje treść i formę oferty do potrzeb klienta

dostosowuje sposób prezentacji oferty do zidentyfikowanej sytuacji klienta

wymienia zasady prezentacji ceny oferty

wyjaśnia znaczenie komunikowania korzyści płynących z poszczególnych cech oferty

formułuje przykładowe pytania służące zdiagnozowaniu opinii klienta na temat oferty

rozpoznaje wątpliwości klienta na temat oferty, dookreśla je i odpowiada na nie

proponuje uzupełnienie oferty dopasowanej do klienta

podsumowuje ustalenia i uzyskuje akceptację dla założeń kontraktu zgodnie z procedurą organizacji

przekazuje informacje do właściwych osób w zespole projektowym

ustala plan działań zmierzający do realizacji kontraktu

wypełnia wzór standardowej umowy zgodnie z obowiązującymi przepisami prawa

omawia znaczenie utrzymywania długofalowych relacji z klientem

formułuje prośbę o polecenie swojej oferty innym klientom

wymienia narzędzia pozwalające na dalszy kontakt z potencjalnym klientem (w tym: customer relationship management, mailingi)

identyfikuje obszary potencjalnej dodatkowej sprzedaży u danego klienta

wskazuje sposoby rozpoznawania poziomu satysfakcji klienta z użytkowania towarów lub korzystania z usług

uzasadnia konieczność sprawdzania postępu realizacji zadań zgodnie z zapisami umowy

proponuje działania naprawcze w sytuacji zidentyfikowania odstępstw od umowy

wskazuje sposoby kontroli wykorzystania zasobów

uzasadnia konieczność sporządzenia raportu z realizacji projektu

wskazuje elementy ewaluacji projektu, biorąc pod uwagę założenia budżetu i harmonogram

rozdziela zadania pomiędzy członków zespołu

wymienia narzędzia służące skutecznej komunikacji w zespole

charakteryzuje sposoby motywowania członków zespołu

wymienia różnice między gwarancją a rękojmią

tworzy procedury obsługi reklamacji w organizacji na podstawie wytycznych uzyskanych od przełożonych

przygotowuje odpowiedź dla klienta w oparciu o przepisy prawa i wewnętrzne procedury organizacji