Projektowanie i prowadzenie treningu rozwoju kompetencji sprzedażowych

opisuje metody pozyskiwania klientów: rekomendacje, social media, obecność na targach, konferencjach, cold calling, cold mailing, budowanie relacji biznesowych, reklama

charakteryzuje etapy procesu sprzedaży spośród: etapu przygotowania, nawiązania kontaktu z klientem, badania potrzeb, prezentacji produktu, pokonywania obiekcji, finalizowania sprzedaży, obsługi posprzedażowe

opisuje różnice w procesie sprzedaży w zależności od kanału sprzedaży

opisuje pożądane cechy i umiejętności sprzedawców

opisuje błędy popełniane przez sprzedawców w procesie sprzedaży

charakteryzuje elementy przygotowania pracy własnej sprzedawcy (operacjonalizacja celu, ustalenie efektów cząstkowych, kalkulacje pracy własnej i ustalenie własnego planu sprzedaży)

charakteryzuje typy klienta wg typologii DISC (Dominant, Influencing, Steady, Cautious)

opisuje rodzaje klienta: instytucjonalny, biznesowy, indywidualny

przedstawia potrzeby klienta w procesie sprzedaży (potrzeby formalne, proceduralne i psychologiczno-emocjonalne)

charakteryzuje typy trudnego klienta (typy: krzyczący, wzbudzający litość, wzbudzający wyższość, atakujący, szantażujący)

opisuje sposoby radzenia sobie z trudnym klientem

omawia reguły wywierania wpływu społecznego

wskazuje różnice między technikami wywierania wpływu a manipulacją

opisuje sposoby radzenia sobie z manipulacją ze strony klientów

omawia zasady asertywnych postaw wobec klientów

dobiera metody zarządzania emocjami własnymi do przykładowej sytuacji z trudnym klientem

charakteryzuje rodzaje sprzedaży: pośrednia, bezpośrednia, tradycyjna, nowoczesna, osobista, e-commerce, sprzedaż detaliczna, sprzedaż hurtowa, sprzedaż internetowa, sprzedaż kontraktowa

przedstawia i omawia kanały sprzedaży: przedstawiciele handlowi, pośrednicy handlowi, punkty sprzedaży bezpośredniej, kanał telefoniczny, kanał internetowy, aplikacje mobilne, pokazy, targi, eventy, akwizycja

charakteryzuje klasyczne techniki sprzedaży (perswazja, argumentacja handlowa, licytacja, wykorzystanie czasu, manipulacja)i przykładowe techniki nowoczesne

dobiera techniki sprzedaży do etapu sprzedaży

dobiera techniki sprzedaży do kanału sprzedaży

opisuje techniki badania potrzeb w rozmowie z klientem

omawia techniki prezentacji produktu w rozmowie z klientem

opisuje techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klientów

omawia techniki zamykania i finalizowania sprzedaży

wyjaśnia znaczenie komunikacji werbalnej i niewerbalnej w procesie sprzedaży

wskazuje metody treningowe zwiększające umiejętności uczestników w zakresie komunikacji w procesie sprzedaży i charakteryzuje je

charakteryzuje rodzaje barier występujących podczas procesu komunikacji w sytuacji sprzedażowej

opisuje uwarunkowania procesu komunikacji w zależności od kanału komunikacji

omawia sposoby zadawania pytań klientowi w celu poznania jego potrzeb

omawia znaczenie stosowania języka korzyści w sprzedaży

omawia rolę produktu w procesie definiowania strategii sprzedaży

wskazuje zakres informacji, które sprzedawca powinien przedstawiać klientowi o produkcie (cechy produktu/usługi, cena, gwarancja, korzyści dla klienta, warunki zakupu, specyficzne informacje zależnie od tego, co jest przedmiotem sprzedaży)

opisuje znaczenie oferowanego produktu dla doboru odpowiednich kanałów jego dystrybucji oraz form prezentacji

w podanych przykładach identyfikuje formy rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job oraz on the job

wskazuje atuty i ograniczenia form rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job i on the job

wskazuje zasady doboru form pracy związanych z rozwojem kompetencji sprzedażowych do planowanych do osiągnięcia celów rozwojowych

opisuje sposoby rozwoju warsztatu trenera w zakresie treningów off the job i on the job

wskazuje istotę treningu kompetencji sprzedażowych typu off the job

opisuje zasady prowadzenia treningu off the job

charakteryzuje min. 3 formy rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job (na przykład szkolenie, warsztat, trening, coaching grupowy)

omawia zadania i pożądane umiejętności trenera programu rozwoju kompetencji sprzedażowych w treningu off the job

charakteryzuje rolę uczestnika w treningu off the job

definiuje zasady udzielania informacji zwrotnej w treningu off the job

charakteryzuje źródła informacji możliwe do wykorzystania w ustalaniu potrzeb organizacji w obszarze rozwoju kompetencji sprzedażowych spośród: opisów stanowisk pracy, struktury organizacyjnej, systemu motywacyjnego, wyników ankiet, wyników pretestów, wyników wywiadów z kadrą menedżerską, wyników konsultacji, wyników badań w grupie focusowej, wyników oceny kompetencji sprzedażowych pracowników

formułuje pytania do organizacji na temat jej potrzeb związanych z rozwojem kompetencji w obszarze sprzedaży

wskazuje zakres danych o uczestnikach, istotnych dla ustalenia celu programu rozwoju kompetencji sprzedażowych (liczba odbytych szkoleń w obszarze sprzedaży, doświadczenie w sprzedaży, wyniki sprzedażowe, największe sukcesy i porażki sprzedażowe, postawy i kompetencje personalne w zakresie sprzedaży)

wskazuje metody pozyskiwania informacji o potencjalnych uczestnikach programu rozwoju kompetencji sprzedażowych, niezbędnych do ustalenia celu programu rozwojowego

na podstawie danych o uczestnikach programu rozwoju kompetencji sprzedażowych określa zakres diagnozy ich osobistych kompetencji sprzedażowych

dobiera metodę oceny kompetencji sprzedażowych do celu programu rozwoju kompetencji sprzedażowych

identyfikuje słabe i mocne strony zachowań sprzedażowych sprzedawcy w oparciu o obserwację nagranej sytuacji sprzedażowej

na podstawie przykładowych wyników testów behawioralnych na przykład testu inteligencji sprzedażowej wyciąga wnioski na temat poziomu kompetencji sprzedażowych sprzedawcy

identyfikuje indywidualne obszary kompetencji uczestnika wymagające doskonalenia w ramach programu rozwoju kompetencji sprzedażowych

na podstawie zidentyfikowanych potrzeb organizacji formułuje propozycję celu organizacji związanego z programem rozwoju kompetencji sprzedażowych

uzasadnia propozycję celu programu rozwoju kompetencji sprzedażowych na podstawie zidentyfikowanych potrzeb organizacji

formułuje i uzasadnia propozycję indywidualnego celu rozwoju kompetencji sprzedażowych uczestnika na podstawie przeprowadzonej indywidualnej diagnozy

formułuje planowane do osiągnięcia w programie rozwoju kompetencji sprzedażowych efekty uczenia się związane z indywidualnym celem uczestnika

formułuje przykładowe kryteria weryfikacji osiągnięcia celu programu rozwoju kompetencji sprzedażowych

do celu programu dobiera formy rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job (np. szkolenie, warsztat, trening) lub on the job oraz uzasadnia ich użycie w odniesieniu do założonych celów rozwoju kompetencji sprzedażowych

dobiera przykładowe metody treningowe do modułu tematycznego i planowanej do osiągnięcia umiejętności uczestnika oraz opisuje sposób ich wykorzystania w treningu

dobiera metodę treningową do etapów procesu sprzedaży

dobiera metody i sposoby wyprowadzania uczestników treningu z fazy konfliktu

dobiera metody treningu kompetencji sprzedażowych do faz rozwoju grupy treningowej

szacuje czas niezbędny do realizacji przykładowej metody treningowej dla określonej liczby uczestników

dobiera środki i narzędzia dydaktyczne do wskazanej metody treningu kompetencji sprzedażowych

charakteryzuje metody treningowe związane z prowadzeniem treningu kompetencji sprzedażowych typu off the job (gra sprzedażowa, inscenizacja, symulacja, case study, odgrywanie ról, dyskusja w grupie)

opisuje zasady doboru metod treningowych do celów treningowych

wskazuje metody treningowe zwiększające energię grupy w trakcie treningu kompetencji sprzedażowych

wskazuje metody treningowe zwiększające motywację do uczestnictwa w treningu kompetencji sprzedażowych

wskazuje metody treningowe sprzyjające autoanalizie umiejętności i zachowań uczestników związanych ze sprzedażą na etapie wprowadzenia do treningu kompetencji sprzedażowych

tworzy scenariusz-opis zadania sprzedażowego

do scenariusza zadania sprzedażowego tworzy instrukcje dla uczestników

określa techniki rozwoju kompetencji sprzedażowych zastosowane w ramach zadania sprzedażowego

opisuje zakładane rezultaty zadania sprzedażowego

sporządza arkusz obserwacji procesu sprzedaży i zachowań uczestników w planowanym zadaniu sprzedażowym

sporządza arkusz autoanalizy dla uczestnika planowanego zadania sprzedażowego

wymienia elementy konspektu dla wybranej formy rozwoju kompetencji sprzedażowych typu off the job

opisuje etapy, zadania sprzedażowe oraz metody i techniki treningowe

określa czas realizacji poszczególnych zadań i metod treningowych

określa narzędzia i środki dydaktyczne niezbędne do realizacji zaplanowanych zadań oraz metod i technik treningowych

opisuje przykładowe wypowiedzi trenera

formułuje cel główny i zakres merytoryczny wskazanej formy szkoleniowej typu off the job (szkolenia/warsztatu/treningu/coachingu grupowego) związanej z rozwojem kompetencji sprzedażowych

formułuje bloki/moduły tematyczne wskazanej formy szkoleniowej typu off the job (szkolenia/warsztatu/treningu/coachingu grupowego) związanej z rozwojem kompetencji sprzedażowych

formułuje cele szczegółowe wskazanej formy szkoleniowej typu off the job (szkolenia/warsztatu/treningu/coachingu grupowego) związanej z rozwojem kompetencji sprzedażowych

podaje zagadnienia wchodzące w skład poszczególnych bloków/modułów tematycznych wskazanej formy szkoleniowej typu off the job (szkolenia/warsztatu/treningu/coachingu grupowego) związanej z rozwojem kompetencji sprzedażowych

wskazuje efekty uczenia się planowane do osiągnięcia w ramach zaplanowanych bloków/modułów tematycznych

określa zakres informacji niezbędnych przy powitaniu uczestników treningu kompetencji sprzedażowych

opisuje minimum 2 sposoby angażowania uczestników treningu kompetencji sprzedażowych do dzielenia się doświadczeniem w zakresie sprzedaży

wskazuje, jakie informacje o indywidualnych celach uczestników związanych z treningiem kompetencji sprzedażowych może uzyskać dzięki zastosowanej metodzie pozyskiwania informacji

formułuje pytania do uczestnika związane z jego osobistymi potrzebami związanymi z treningiem kompetencji sprzedażowych

w przykładowej wypowiedzi uczestnika wskazuje informacje o jego osobistych potrzebach i motywacji do udziału w treningu kompetencji sprzedażowych

formułuje propozycję kontraktu z uczestnikiem na temat udziału w treningu kompetencji sprzedażowych

wskazuje w przykładowej liście celów osobistych uczestników te, które nie mogą być osiągnięte w treningu kompetencji sprzedażowych

przeformułowuje nierealne cele uczestników na cele możliwe do osiągnięcia w trakcie treningu kompetencji sprzedażowych

opisuje przykładowe zadanie sprzedażowe i wyjaśnia uczestnikom instrukcje do niego na podstawie przygotowanego przez siebie zadania sprzedażowego

zadaje uczestnikom pytania dotyczące zadania sprzedażowego, aby sprawdzić, czy zostało ono przez nich dobrze zrozumiane

udziela odpowiedzi na ewentualne pytania uczestników dotyczące zadania sprzedażowego

informuje uczestników o czasie pozostającym do ukończenia zadania

weryfikuje kompletność przygotowanych przez uczestników założeń w zakresie zaplanowanych strategii i technik sprzedażowych

dokonuje obserwacji zachowań sprzedażowych uczestników w trakcie wykonywania zadania sprzedażowego i opisuje je w arkuszu obserwacji

udziela informacji uczestnikom zadania na temat technik sprzedaży zaobserwowanych w zachowaniu uczestników podczas wykonywania zadania sprzedażowego i wskazuje im inne, które mogłyby być zastosowane

opisuje relacje i procesy grupowe zachodzące między uczestnikami w trakcie wykonywania zadania sprzedażowego

w przypadku wystąpienia konfliktu lub impasu przy realizacji przez uczestników zadania sprzedażowego, formułuje komunikat zawierający wskazówki dotyczące wychodzenia z tej sytuacji

stosuje zwroty zachęcające do autoanalizy umiejętności i zachowań uczestników związanych z procesem sprzedaży

opisuje zachowanie uczestnika podczas poszczególnych faz sprzedaży w arkuszu obserwacji

opisuje zastosowane przez sprzedawcę techniki sprzedaży w arkuszu obserwacji

opisuje sposób autoprezentacji i komunikacji stosowany przez sprzedawcę w arkuszu obserwacji

identyfikuje zachowania sprzedawcy wzmacniające i ograniczające sprzedaż i odnotowuje je w arkuszu obserwacji pracy

udziela informacji zwrotnych na temat zachowań sprzedawcy w procesie sprzedaży

udziela instrukcji sprzedawcy w sytuacji sprzedażowej

podaje przykłady zachowań wzmacniających proces sprzedaży w odniesieniu do poszczególnych etapów procesu sprzedaży

na podstawie arkusza autoanalizy zachowań uczestnika wskazuje obszary rozwoju kompetencji sprzedażowych

wskazuje sposoby korygowania zachowań sprzedawcy podczas procesu sprzedaży

ustala ze sprzedawcą jego plan pracy własnej w zakresie kompetencji sprzedażowych uzgadniając z nim obszary pracy, ramy czasowe i metody pracy

wskazuje elementy raportu z treningu typu on the job

formułuje przykład rekomendacji z treningu typu on the job

formułuje cel i zakres indywidualnego programu rozwoju kompetencji sprzedażowych uczestnika w ramach treningu on the job na podstawie przeprowadzonej diagnozy jego kompetencji sprzedażowych

przygotowuje przykładowy arkusz obserwacji pracy uczestnika w ramach treningu on the job

przygotowuje przykładowy arkusz autoanalizy zachowań dla uczestnika w ramach treningu on the job

przygotowuje przykładowy arkusz raportu wskazującego mocne i słabe strony uczestnika w ramach treningu on the job

wskazuje efekty uczenia planowane do osiągnięcia w ramach treningu on the job

definiuje ramy czasowe treningu on the job niezbędne do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się

omawia metody i narzędzia oceny efektywności treningu kompetencji sprzedażowych typu off the job i on the job

formułuje wskaźniki oceny planowanych celów treningu kompetencji sprzedażowych

opracowuje ankietę oceny treningu kompetencji sprzedażowych typu off the job, w tym formułuje minimum 3 pytania oceny satysfakcji uczestnika i minimum 3 pytania oceny kompetencji treningowych trenera

przygotowuje kryteria oceny treningu kompetencji sprzedażowych

omawia popełnione błędy w trakcie prowadzenia treningu off the job

opisuje sposoby eliminacji błędów w warsztacie związanym z treningiem off the job

dokonuje oceny treningu off the job w oparciu o przykładowy raport z wynikami ewaluacji pod względem jego kompletności

formułuje wnioski z przykładowego zestawu danych zebranych w procesie ewaluacji treningu off the job

opisuje czynniki, które mogły mieć wpływ na realizację celów treningu off the job

omawia działania, które mogą wzmacniać efekty treningu off the job po zakończeniu

dokonuje oceny treningu on the job w oparciu o przykładowy raport treningu on the job, dane zawarte w arkuszu obserwacji pracy uczestnika treningu on the job i arkuszu autoanalizy zachowań dla uczestnika treningu on the job w zakresie realizacji założonych celów związanych z treningiem kompetencji sprzedażowych

formułuje wnioski z przykładowego zestawu danych zebranych w raporcie treningu on the job, arkuszu obserwacji pracy uczestnika treningu on the job i arkuszu autoanalizy zachowań dla uczestnika treningu on the job w oparciu o przyjęte kryteria oceny treningu on the job

opisuje czynniki, które mogły mieć wpływ na realizację celów treningu on the job

omawia działania, które mogą wzmacniać efekty treningu on the job po jego zakończeniu